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Was spricht gegen einen Stundensatz? Design Freelancer Meinung

Wie werden Designleistungen kalkuliert und vergütet?

Viele Designer nutzen einen Stundensatz um Projekte mit dem Kunden abzurechen. In dieser Folge möchte ich dir mal ein paar Gründe nennen, die gegen diese Methode sprechen und vor allem warum sie für dich als selbstständiger oder Freiberufler oder Freelancer längerfristig nicht nachhaltig sein kann.

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Du bist ein Freelance Designer und am Anfang deiner Karriere?

Dann starte am besten mit einem Stundensatz. Genau das ist es nämlich, was jeder Selbstständige am Anfang macht. Und es ist auch nichts falsch daran. Du hast deine regelmäßigen monatlichen Ausgaben und um diese auszugleichen, errechnest du dir, was du verdienen musst. So habe ich auch angefangen.

Es ist nicht nur der erste Schritt zu deinem eigenen Umsatz, es hilft dir auch, ein Gefühl dafür zu bekommen, wie lange du für bestimmte Projekte brauchst, was dir dabei leichter fällt und was nicht.

Aber irgendwann kommst du zu dem Punkt, an dem du dich unter Wert verkaufst. Und je nachdem worauf du dich spezialisiert hast, kann das ziemlich schnell gehen.

Stundensatz und Wert

Wie du dich unter Wert verkaufst

Unter Wert verkaufen heißt, du solltest eigentlich weitaus mehr für deine Arbeit bekommen, als du es gerade tust.

Nehmen wir als Beispiel folgendes Szenario:
Du bist Web Designer und hast einen Stundensatz von 50 Euro. Du machst eine Aufgabe in einem Projekt zum ersten Mal und schätzt, dass du in etwa 40 Stunden dafür brauchst. Am Ende hast du somit 2000 Euro verdient.

Jetzt stell dir vor, du machst genau diese Arbeit wieder und wieder. Sagen wir fünf oder sechs Mal. Du hast dir Vorlagen gebaut und deine Prozesse optimiert. Dadurch wirst du besser und demzufolge auch schneller. Das ist in jedem Beruf so.

Du brauchst für das Projekt jetzt nicht mehr 40 Stunden, sondern nur noch 30. Das freut einen nächsten Kunden natürlich, da er nun weniger zahlen muss, als sein Vorgänger. Du lieferst also das gleiche Ergebnis, verdienst aber weniger. Genau an diesem Punkt hast du dich unter Wert verkauft.

Je besser und schneller ich arbeite, desto weniger Geld verdiene ich also? Ist das fair?

Jetzt stell dir vor, du machst das über drei Jahre. Du hast dich mit deiner Arbeit auf einen bestimmten Bereich spezialisiert, deine Fähigkeiten haben sich verbessert und du hast mehr Erfahrung als je zuvor. Deshalb ist es an der Zeit, den Stundensatz zu erhöhen. Jetzt verdienst du also 70 Euro pro Stunde. Dieser Schritt war notwendig, da du an deine Zukunft denkst und mehr verdienen willst.

Was aber ist mit deinen bisherigen Kunden? Die finden das natürlich gar nicht gut. Sie müssen jetzt mehr zahlen, obwohl sie doch eigentlich einen anderen Stundensatz gewohnt sind. Oder zahlen die einfach weniger als neue Kunden?

Kunden vergleichen Stundensätze

Es sind wieder zwei Jahre vergangen und du hast die nächste Steigerung erreicht, die es dir erlaubt, von nun an 100 Euro pro Stunde zu berechnen. Und so geht es immer weiter, Jahr für Jahr…

Schön wär’s! Es geht nicht immer so weiter! Jemand hat etwas dagegen. Und das ist dein Kunde. Er bezahlt dich und du bist abhängig von ihm.

Er sieht einen Stundensatz von 100 Euro und vergleicht ihn mit einem anderen Designer. Dieser macht die gleiche Arbeit, noch schneller und kostet den Kunden nur 50 Euro pro Stunde.
Wen nimmt er wohl eher?

Die Qualität der Arbeit steht dadurch nicht im Vordergrund! Wenn du zum Beispiel als Freelancer ein Projekt mit einem bestimmten Stundensatz zusagst, dann vergleichen Kunden nun mal Stundensätze mit anderen Designern und genau das zwingt dich dazu, dich anzupassen. Du fährst deinen Stundensatz also wieder runter und verdienst vermutlich so viel wie der Durchschnitts-Designer auch. So wird es für dich aber nie möglich sein, mehr zu verdienen, als der Tag Stunden hat. Das heisst 24 x Stundensatz = Limit.

Hast du dir nicht auch schon mal vorgestellt, wie es wäre, in einem Monat 10.000 oder 20.000 Euro zu verdienen, dafür aber nur zwei Wochen gearbeitet zu haben? Wie wäre das? Mit einem festen Stundensatz ist das nicht möglich bzw. du müsstest einen Stundensatz von 200 Euro haben und wer zahlt den schon?

Das alles scheint nicht wirklich das Gelbe vom Ei zu sein. Es läuft für eine Weile gut, aber sobald du mehr Ausgaben hast, dein Unternehmen vergrößern willst, oder eine Familie ernähren musst, scheint dieser Weg nicht mehr sinnvoll zu sein. Und wenn doch, ist früher oder später Burn-Out angesagt, weil du um mehr zu verdienen, auch immer mehr und mehr arbeiten musst.

Ein Stundensatz verursacht Stress

Wenn ich nach Stunden bezahlt werde, möchte der Kunde natürlich im Voraus wissen, wie lange sein Auftrag in etwa dauert. Dadurch bekommt er eine ungefähre Preisvorstellung, was das Ganze kosten wird. Was dadurch aber mit mir passiert, ist, der Kunde steckt mich in eine Box. Diese Box hat einen Timer und nur wenn ich rechtzeitig fertig bin, komm ich wieder raus und der Kunde ist glücklich.

Für mich verursacht das Druck, da ich rechtzeitig fertig werden muss. Brauche ich länger als vereinbart, ist der Kunde womöglich entäuscht, da er dann mehr bezahlen muss. Deshalb engagiert er für einen anderen Auftrag eventuell jemand Neues. Das ist ja auch nicht das Ziel des ganzen und deshalb arbeite ich lieber genau so wie vereinbart und schaue nicht nach rechts oder links. Das hat aber auch Nachteile:

Ich kann nicht mehr aus einem Projekt rausholen, als vereinbart

Sobald die Uhr tickt, ist es mir nicht möglich, abseits des vereinbarten Ziels zu arbeiten. Sagen wir ich entdecke während des Prozesses etwas, dass das Erlebnis des Benutzers unheimlich verbessern würde. Ich kann es aber nicht umsetzen, da es zusätzlich Zeit in Anspruch nehmen würde. Um keine Minusstunden zu machen, lass ich es also lieber weg.

Oder ich schlage es dem Kunden vor. Wähle ich diesen Weg, muss ich es aber so verpacken, dass er es auf Anhieb gut findet. Das kostet wiederum Zeit und ich muss neue Energie investieren. Aber dann gefällt ihm die Idee nicht, da sie zu lange dauert und die Ausgaben nach oben treibt. Dann muss ich das Projekt umso schneller fertigstellen, da ich unterwegs Zeit verloren habe.

Zeitdruck verursacht Fehler

Nehmen wir an, ich habe mit einem Kunden vereinbart, dass ich die ganze Woche für sein Projekt brauche.
Die Arbeitszeit dafür benötigt nach meinen Erfahrungen auch wirklich so lange. Trotzdem weiß ich, dass wenn ich schneller fertig werden würde, ich auch mehr verdienen könnte. Der Kunde bezahlt mich ja für eine Woche, da ich mit ihm diese Zeit vereinbart hatte. Wenn ich sein Projekt also früher abschließe, kann ich auch schneller an einem neuen Projekt arbeiten und verdiene dementsprechend mehr. Selbst wenn ich weiß, dass es schwer wird, dass Projekt in weniger Stunden zu beenden, versuche ich es trotzdem. Arbeite ich nach einem Stundensatz, ist das für mich die einzige Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen.

Ich bin also ständig einem Zeitdruck ausgesetzt, der unsauberes arbeiten verursacht. Dadurch übersehe ich auch schneller Fehler oder Probleme, die eigentlich gelöst werden sollten.
Und da diese Fehler nicht während des Projekts behoben werden können, braucht es im Nachhinein zusätzliche Stunden, die für den Kunden wiederum Geld kosten.

Wie genau bezahlt dich ein Stundensatz wirklich?

Stundenlange Telefonate, E-Mails schreiben, Präsentationen, Sprit zu einem Meeting, das U-Bahn Ticket, ein Kaffee unterwegs… Was genau kalkuliert man in einem Stundensatz für ein Angebot wirklich? Man kann nicht für alles Stunden aufschreiben oder besser gesagt man macht es nicht. Und selbst wenn, ist dann wirklich alles bezahlt?

Mit einem Stundensatz vertrete ich nicht das gleiche Ziel wie mein Kunde

Kunden oder Agenturen, die eine Stundensatz-Denkweise haben, wollen in der Regel Geld sparen. Sein wir ehrlich:

Was der Kunde will: So wenig Geld wie möglich ausgeben.
Was ich will: Mehr Geld verdienen.

Zwei komplett unterschiedliche Ziele. Bei einem Projekt kommt es aber darauf an, als Team zu arbeiten und nicht gegeneinander. Sind diese Gegensätze also der Beginn für eine gute Zusammenarbeit? Kannst du so wirklich ein Partner sein oder bist du einfach nur eine Arbeitsmaschine?

Deshalb habe ich mich entschieden, mit dem Kunden zu arbeiten, und nicht gegen ihn

Wie ich schon in anderen Beiträgen beschrieben habe, setzt das nicht einfach nur eine andere Preisgestaltung voraus, sondern eine grundlegend professionelle Zusammenarbeit.

Folgende zwei Beiträge habe ich dazu geschrieben:
Was heißt professionell arbeiten wirklich?
4 Grundlagen um als Designer professionell zu arbeiten

Bepreise nicht deine Arbeit, sondern das Resultat, das du mit deiner Arbeit für den Kunden erreichst.

Nur wenn der Mehrwert einer Arbeit ermittelt wird, kann auch ein fester Preis kalkuliert werden, der für beide Seiten gleichberechtigt ist. Dabei möchte ich, dass der Kunde so erfolgreich wie möglich ist und der Kunde möchte ebenso, dass ich erfolgreich bin.

Dabei kann ich nur mehr Geld verdienen, indem ich auch dem Kunden mehr „Wert“ bzw. mehr Erfolg für sein Vorhaben liefere und das ist aus meiner Sicht der fairste Weg.

Ich muss dann nicht ständig auf die Uhr schauen oder irgendwelche Timer starten. Ich tue das, was ich am besten kann, ohne mich während des Projekts ablenken zu lassen. Der Preis wurde im Voraus festgelegt und orientiert sich allein an dem Mehrwert und den Zielen, die der Kunde für das Projekt definiert hat. Ab dann steht nicht mehr ständig der Preis im Vordergrund, sondern die Arbeit. Denn nur indem ich dem Kunden helfe erfolgreicher zu sein, kann auch ich mehr Geld verdienen.

Das heißt, ich habe keinen Stundensatz?

Es ist nicht so, dass ich keinen Stundensatz hätte. Auch für eine wertbasierte Preisfindung benötigt man diesen. Ich muss ja wissen und auch jeder Designer der anfängt selbstständig zu Arbeiten, sollte wissen, welche Ausgaben er hat. Diese fließen immer in ein Angebot mit ein.

Auch ich brauche einen Stundensatz um ein faires Angebot schreiben zu können, oder um rauszufinden, ob sich ein Projekt überhaupt für mich lohnt.

Ab und zu habe ich auch noch Projekte (überwiegend Freelancing Jobs mit anderen Teams oder Agenturen), bei denen ich mit einem Tagessatz oder einer Wochenpauschale arbeite. Das soll aber nicht heissen, dass ich diese Arbeitsweise gut finde.

Wie ich davon weggekommen bin und wie genau sich ein fester Preis bei mir für ein Projekt zusammensetzt, muss ich mir für eine andere Folge vornehmen. Das würde jetzt hier den Rahmen sprengen und heute sollte es auch einfach mal um den Stundensatz gehen. Ich weiß, dass viele Designer damit arbeiten und vielleicht regt es dich mal ein bisschen an, nochmal genauer darüber nachzudenken.

Die Nachteile, auf Stundenbasis zu arbeiten, zusammengefasst

Die wichtigsten Punkte hier nochmal zusammengefasst.

  • Je schneller, effizienter und besser man arbeitet, desto weniger Geld verdient man.
  • Um mehr Geld zu verdienen, muss man auch mehr Stunden arbeiten.
  • Der Kunde möchte aber, dass ich so wenig Stunden wie möglich arbeite.
  • Man arbeitet gegen den Kunden, nicht mit ihm.
  • Man positioniert sich automatisch als eine Ausgabe, nicht als ein Mehrwert.
  • Nach Stunden arbeiten, verursacht Stress und Druck.
  • Man kann sich nur schwer fokussieren und in Ruhe arbeiten.
  • Man übersieht Fehler und arbeitet unsauber, da man schneller fertig werden will, um mit einem anderen Projekt Geld zu verdienen.
  • Stundensätze werden verglichen. Das zwingt dich, deinen Stundensatz anzupassen.
  • Die Qualität und der Mehrwert deiner Arbeit steht nicht im Vordergrund.

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