Webdesign Angebot: Welche Infos brauchst du vom Kunden?

Dieser Beitrag ist eine Lektion aus meinem Webdesign Angebote Onlinekurs

Ich habe einen kompakten Onlinekurs erstellt, der dir zeigt, wie du professionelle Webdesign Angebote mit drei Preisoptionen aufbaust und damit neue Kunden konvertierst. In diesem Beitrag möchte ich dir einen Einblick in eine von 25 Lektionen geben.

Was ist im Kurs enthalten?

• 10-seitiges Template, welches du in Pages oder Word bearbeiten kannst
• 3 echte Angebote von mir: Ein 50.000€ Auftrag, 16.000€ Auftrag und 6.000€ Auftrag
• 25 erklärende Videos
• Inklusive Bedingungen und rechtlicher Absicherung

HIER GEHTS ZUM KURS →

Was beschreibt ein Angebot?

Ein Angebot beschreibt das, was ein Kunde wirklich will. Und das erste Telefonat dient dazu, genau das rauszufinden.

Ich habe lange überlegt, ob ich diesen Teil überhaupt mit in den Kurs aufnehmen soll, da er so umfangreich und auch viel Übung braucht. Am Ende habe ich aber gedacht, dir zumindest ein paar wichtige Empfehlungen mitzugeben, denn ein paar sind schon mal besser als gar keine.

Also fangen wir an:

Das erste Kunden-Telefonat – wer sollte dabei sein?

Es kommt nicht selten vor, dass ein Projektmanager oder sonstige Person aus einer Marketingabteilung eines Unternehmens mich für ein Website Projekt anfragt. Und das ist kein Problem, wichtig ist nur zu kommunizieren, dass im darauffolgenden ersten Gespräch der Entscheidungsträger des Projekts mit dabei sein muss.

Wer sind Entscheidungsträger?

Entscheidungsträger sind Personen, die auf der Grundlage ihrer Stellung im Unternehmen und der ihnen eingeräumten Entscheidungskompetenz befugt sind, unternehmerische bzw. sonstige Entscheidungen zu treffen.

Sollte bei dir eine Anfrage direkt vom Geschäftsführer bzw. Entscheidungsträger kommen, da das Unternehmen kleiner ist oder sogar ein Einzelunternehmen ist, dann passt ja alles.

Wie unterscheidet sich das erste Gespräch bei einer Agentur?

Wie auf meiner Onlinekurs Landingpage schon erwähnt, funktioniert mein Angebots-Aufbau nicht optimal bei Agenturen. Zumindest habe ich damit bisher immer schlechte Erfahrungen gemacht.

Der Grund?

• Agenturen sind es gewohnt mit Stundensätzen zu arbeiten, was ich bei den drei Preisoptionen schon mal nicht tue.
• Wenn du für eine Agentur arbeitest, arbeitest du für gewöhnlich nicht direkt für den Entscheidungsträger eines Auftrags, was aber essenziell ist um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und was er auch investieren kann.
• Agenturen bekommen einen Auftrag und suchen sich meistens Freelancer, die es billiger für sie umsetzen. Das ist ihr Business-Modell. Die Differenz dazwischen stecken sie selber ein. Das heisst du bis dort als Freelancer einem enormen Preisvergleichs-Druck ausgesetzt, weshalb das Angebot nicht gut funktioniert.

Was muss bei einem ersten Kundengespräch klargestellt werden?

• Du musst rausfinden, warum dein Kunde überhaupt eine Website braucht und welches Problem momentan besteht.
• Was ist es, was der Kunde wirklich will?
• Gibt es überhaupt ein Problem, welches du auch lösen kannst? Hast du das schon mal gemacht? Ist das komplett neu für dich?
• Seid ihr überhaupt auf einer Wellenlänge was den Preis angeht?
• Kommt ihr euch vom Zeitplan her auch nicht in die Quere (Stichwort Deadline)?
• Hast du auch Lust mit diesem Kunden zu arbeiten? Wie ist dein Bauchgefühl? Am Ende sind wir als Webdesigner immer noch in einem Mensch zu Mensch Business. Beide Seiten müssen auch spüren, dass es menschlich passt.

Womit der Kunde zu dir kommt vs. was er wirklich will

Deine Aufgabe im ersten Gespräch ist es, herauszufinden, was der Kunde wirklich will.

Auf gar keinen Fall darfst du deinem Kunden erzählen, was er will. Das kann nur er wissen.

Das Problem ist oft, dass die meisten Kunden bei einer neuen Projektanfrage mit einer ziemlich genauen Bitte zu dir kommen. Als ob sie schon wissen, was sie eigentlich brauchen. Beispiel:

• Wir suchen jemanden, der uns eine Team-Seite für die Website gestaltet.
• Wir brauchen mehr Animationen auf der Website.
• Unsere Seite wird nicht über Google gefunden, deshalb wollen wir sie einem Redesign unterziehen.

Viele gewöhnliche Webdesigner schreiben sich all diese Leistungen auf und haben nachher eine Liste an Dienstleistungen, für die sie im Angebot Preise aufschreiben. Das Problem dabei ist, dass du später in der Umsetzung meilenweit am eigentlichen Ziel des Kunden vorbei arbeiten könntest. Denn dein Kunde ist nicht an diesen Arbeitsergebnissen interessiert, sondern daran, was sie für ihn bewirken.

Es stimmt, dass alle diese Punkte dir zeigen, um was es bei dem Projekt vermutlich ungefähr geht, sie zeigen dir aber nicht das „Warum” dahinter, da der Kunde mit einer Selbstdiagnose zu dir kommt.

Das Gute ist, dass du deinen Kunden aber einfach fragen kannst, warum er gerade dieses und jenes braucht. Was erhofft er sich dadurch? Eventuell musst du auch nochmal nachhaken und noch tiefer graben aber irgendwann hast du den wahren Grund, warum er meint, dass ihm genau das weiter hilft. Hier die gleiche Liste nochmal mit einem fiktivem „Warum” dahinter:

• Wir suchen jemanden, der uns eine Team-Seite für die Website gestaltet.
  ‍Deine eigentliche Aufgabe und das Warum → Wir wollen mehr Persönlichkeit in unsere Website bringen, weil wir momentan Schwierigkeiten haben neue Bewerber zu finden.
• Wir brauchen mehr Animationen auf der Website.
  ‍Warum → Wir wollen uns mehr von Wettbewerbern abheben und denken, dass Animationen das tuen.
• Unsere Seite wird nicht über Google gefunden, deshalb wollen wir ein Redesign durchführen.
  ‍Deine eigentliche Aufgabe und das Warum → Wir wollen die Konvertierungsrate über unsere Website erhöhen. Braucht es dafür direkt ein komplettes Redesign?

Wenn du es im ersten Gespräch schaffst, das tatsächlich gewünschte Ziel (das Warum dahinter / das Geschäftsergebnis / ein Business-Outcome) von deinem Kunden zu erfahren, hast du mit deinem Angebot später weitaus bessere Chancen höhere Preise zu verlangen, da diese mehr als Investment gesehen werden und einen Bezug zu seinen eigentlichen Business-Zielen haben. Genauso wird dein Angebot im Vergleich mit anderen Webdesignern weitaus besser dastehen, weil dein Kunde sofort erkennt, dass du verstanden hast, worum es ihm eigentlich wirklich geht.

Deine Aufgabe ist es dann anschließend, diese Hintergründe und Geschäftsziele in deinem Angebot mit aufzunehmen.

Welche Fragen solltest du bei einem ersten Telefonat stellen?

Wie gerade schon beschrieben, geht es im ersten Gespräch nicht so sehr darum, direkt die neue Website Struktur bis zur kleinsten Sektion zu verstehen und rauszufinden, was du dort ändern sollst. Vielmehr willst du das „Bigger-Picture” und sein „Warum” dahinter erfahren.

Dafür gibt es ein paar Fragen, die dir helfen, diese wichtigen Informationen herauszufinden. Oder zumindest lenken sie das Gespräch schon mal in die eine richtige Richtung:

• Was hast du vor und warum ist es wichtig?
• Wer ist die Zielgruppe in diesem Projekt?
• Liste zwei deiner Wettbewerber auf
• Was sind die Ziele für dieses Projekt und wie sehen diese längerfristig aus?
• Wie sieht Erfolg für dieses Projekt aus?
• Was ist finanziell gesehen momentan die größte Einnahmequelle?
• Welchen finanziellen Einfluss hat das Projekt für das Unternehmen? Ist es wichtig?
• Warum willst du gerade mit mir arbeiten?
• Bis wann soll das Projekt fertiggestellt werden?
• Gibt es noch weitere wichtige Informationen oder Fragen von eurer Seite aus?
• Preis-Range
• Was gibt es zusätzlich? → Option 3 braucht auch Inhalte

Eine weitere Empfehlung dazu auf meinem Blog: Diese Fragen solltest du vor jedem Projekt stellen – Tipps für Webdesigner

Thema Preis

Wenn du im ersten Telefonat nicht über den Preis sprichst, ist alles, was du in deinem Angebot wiedergibst, nicht mehr als eine Schätzung. Und so eine Schätzung kann ins Schwarze treffen, aber genauso auch viel zu weit daneben liegen. Also warum so ein Risiko eingehen? Im Prinzip ist der Preis einer der Punkte, der beide Seiten am meisten interessiert.Wenn man an diesem Punkt nicht zusammenkommt, spielt der ganze Rest keine Rolle. Dafür brauchst du einfach einige Anläufe bis es normal wird über Geld zu sprechen.

Mir hilft zum Beispiel immer ein Satz wie:

„Ok, lass uns gerne auch über den Preis sprechen. Ich glaube ich habe ein ganz gutes Gefühl dafür, was ihr braucht und in welche Richtung es gehen soll. Nach meinen Erfahrungen und Projekten aus der Vergangenheit liegt die Investition für so ein Projekt irgendwo zwischen Preis 1 und Preis 2. Wie hört sich das für dich an?”.

Danach auf jeden Fall die Stille im Raum belassen und seine Antwort abwarten. Auch wenn sich das manchmal komisch anfühlt, es ist wichtig, dass du hier nicht direkt in ein Rechtfertigungs-Modus übergehst.

Was disqualifiziert einen Kunden (Red Flag)

Ein wirklich wichtiger Punkt und deshalb habe ich dazu auch schon einen ausführlichen Beitrag auf meinem Blog zusammengefasst: Schlechte Kunden und Problem Projekte erkennen – Warnsignale.

Hier sind ein paar Punkte auf die ich achte und wann ich Projekte direkt absage:

• Vertraue auf dein Bauchgefühl.
• Wenn der Kunde gleich zu Beginn und auch sonst ständig über Geld spricht.
• Kunden, die Ziele nicht richtig formulieren können oder keine Ahnung haben, was sie eigentlich wollen.
• Kunden, die nicht auf die Preis-Frage reagieren und auch keine Reaktion auf deine Preis-Range haben.
• Wenn der Zeitplan viel zu riskant ist.
• Wenn ich so eine Anfrage noch nie gemacht habe und zu viele Risiko-Parameter im Raum stehen.

Notizen machen

Alles was im Gespräch relevant ist, musst du einen Tag später oder auch eine Woche später in deinem Angebot festhalten. Die richtigen Notizen zu machen und gleichzeitig auch noch mit dem Kunden zu sprechen überfordert auch manche. Deshalb empfehle ich, das Gespräch eventuell heimlich mit einem Smartphone im Hintergrund aufzunehmen. Das Ganze löschst du natürlich wieder, sobald du das Angebot aufgeschrieben hast.

Wie kann ich meinen Kunden davon überzeugen, dass das was ich tue, wertvoll ist?

Zu allererst: Das ist nicht deine Aufgabe im ersten Kunden-Gespräch. Der Kunde kommt im besten Fall zu dir, weil er schon weiß, dass das was er braucht, wertvoll für ihn ist. So ein Mindset und so einen Kunden brauchst du.

Genauso willst du in keinster Weise verkäuferisch rüberkommen. Du musst nichts rechtfertigen oder sonst was. Du stellst gute Fragen, machst Notizen und bekommst ein klares Bild von dem Ganzen.

Du fragst dich also nicht: „Wie kann ich meinen Kunden davon überzeugen, dass das was ich tue, wertvoll ist?”.

Eine bessere Frage wäre: „Wie kann ich herausfinden, was mein Kunde am meisten will?”

Denn sobald du weißt, was dein Kunde wirklich will, musst du nur noch herausfinden, wie du es im am besten liefern kannst. Und um das ansprechend zu verpacken, dienen dir die drei Preisoptionen in meinem Angebots-Aufbau.