Business Design Podcast

Eine klare Positionierung = Premiumpreise? Anleitung für Designer, Freelancer, UI/UX

Warum ist das Thema Positionierung für Designer, Freelancer und Entwickler eigentlich so wichtig?

Wenn du dich und deine Positionierung klar formulierst, ist das eine gute Möglichkeit um auch Premium Preise zu rechtfertigen. Du bist nicht einfach der oder diejenige, die alles mögliche anbietet. Du hast einen klaren Fokus und genau deswegen kommen die Kunden zu dir. Sie vergleichen dich daraufhin auch weniger, weil es in deiner Nische ganz einfach weniger Wettbewerber gibt.

Ich möchte gerne eine Serie und Anleitung zu diesem Thema starten und heute erstmal allgemein über klare Spezialisierung sprechen und was dir diese überhaupt bringt. Zudem geht es um deinen Preis und dein Angebot, sowie die Möglichkeit trotz Spezialisierung andere Services anzubieten.

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Habe ich nur eine Chance, wenn ich mich klar spezialisiere?

Eine Frage von Nina:

Du hast Dich klar auf UI/UX Design spezialisiert. Ich kann diesen Schritt nicht so recht gehen, weil mir beides am Herzen liegt: Digital und Print. Glaubst du, man hat nur eine Chance, wenn man sich klar spezialisiert?

Hier muss ich definitiv nein sagen. Du hast auf jeden Fall auch eine Chance, wenn du dich in zwei Richtungen positionierst.

Aber wirst du es dadurch leichter haben?

Hier muss ich auch ein klares nein sagen. Ich persönlich denke, dass du es in Zukunft nicht leichter haben wirst, gut bezahlte Aufträge überhaupt erst an Land zu ziehen, wenn du dich in verschiedenen Bereichen positionierst und dein Angebot breit fächerst.

Das du in Print und Digital trotzdem richtig gut sein kannst, stell ich damit nicht in Frage. Das glaube ich dir sofort. Die Frage ist nur: was tut der Kunde gegenüber?

Was denkt der Kunde, der auf deine Website kommt und der nach einer bestimmten Lösung sucht? Sieht er Verstreuung oder sieht er genau die Antwort auf das, was er schon seit einem Monat sucht und was auch genau zu ihm passt?

Nach meinen Erfahrungen gibt es aber beide Arten von Kunden.

Es gibt diejenigen, die sich freuen, dass sie bei dir alles aus einer Hand bekommen. Sagen wir eine Geschäftsauststattung, wie Flyer und Visitenkarten etc. und eben auch eine Website.

Und dann gibt es wiederum diejenigen, die sich nicht so sicher sind, ob du jetzt die Richtige für sie bist, weil in deinem Portfolio eigentlich nur ein oder zwei Projekte sind, die in dem Bereich liegen, wo sie auch Hilfe brauchen. Was wäre aber, wenn dein ganzes Portfolio voll davon wäre? Wie überzeugend würdest du dann rüberkommen?

Die Frage ist hier nicht, was besser ist, das eine oder das andere. Ich würde mich an deiner Stelle folgendes fragen: Wenn es um den Preis für so ein Projekt geht, würdest du dann lieber nach oben oder nach unten gehen?

Die Antwort ist vermutlich nach oben. Du möchtest in Zukunft mehr verdienen. Aber genauso weniger Stress und auch keine Rechtfertigung was deinen Preis angeht. Du möchtest ein Angebot schreiben und nicht das Gefühl haben, dass dein Preis zu hoch ist und der Kunde deswegen bestimmt jemanden anderen nimmt. Aber wie kannst du das über eine Positionierung erreichen?

Der Preis und dein Angebot: Warum dich überhaupt mit anderen vergleichen?

Wenn es um den Preis eines Projekts geht, warum sollten wir uns dann nach anderen richten? Warum ist es wichtig, ob die anderen den Auftrag bekommen, obwohl sie doch in unseren Augen keine guten Ergebnisse liefern. Oder teurer sind. Oder der Kunde sich mal wieder für den besseren Preis entschieden hat und den Unterschied einfach nicht sieht.

Warum dieses ganze vergleichen?

Dieser Vergleich kommt zustande, wenn du zu viel Wettbewerb in einem Bereich hast.

Warum also nicht in eine Nische gehen, die noch von keinem oder nur extrem wenigen gedeckt ist? Dort hättest du keine Konkurrenz und der Kunde hätte niemanden zum Vergleichen. Du lieferst Ergebnisse, die klar nachzuvollziehen sind und das hat seinen Preis.

Du musst dich nicht fragen, ob dein Preis hoch ist. Er sieht nur höher aus, wenn du auch andere Angebote hast, mit denen du ihn vergleichst.

Wir wissen, dass Kunden Angebote vergleichen. Aber je weniger es zum Vergleich gibt, desto sicherer ist sich jemand, dass er genau dich haben will.

Das zeigt dir vielleicht mal, warum eine gute Positionierung so wertvoll sein kann.

Wenn du deine Positionierung klar definierst, ist das eine gute Möglichkeit, um Prämium-Preise zu rechtfertigen.

Wenn wir Dinge in unserem Alltag kaufen, zögern wir vielleicht auch zunächst erst, weil wir daneben noch ein weiteres Produkt zu einem niedrigeren Preis sehen. Aber was ist, wenn es dieses nicht geben würde? Der Preis wäre gesetzt und es würde nichts geben, was ich auf dem Level vergleichen könnte.

Natürlich ist es für dich jetzt schwierig vorzustellen, wo es im digitalen Design Bereich überhaupt noch eine Nische gibt, die noch nicht besetzt ist.

Dabei geht es auch nicht unbedingt nur um deine Tätigkeit. Es geht auch um die Zielgruppe.

Aber wie du diese Positionierung formulierst und einige Beispiele davon schauen wir uns auch in der nächsten Folge hier auf Patreon an.

Nur weil du dich für X positioniert hast, heisst das nicht, dass du nicht auch Y anbieten kannst.

Ein wichtiger Punkt, den ich beim Thema Positionierung als Designer in der Vergangenheit falsch verstanden habe und der vielleicht auch die Lösung für dein Problem sein kann, ist folgender:

Nur, weil du Print oder Fotografie oder Videoproduktion nicht mit in dein Angebot als meinetwegen Webdesigner nehmen solltest, heisst das nicht, dass du es nicht auch dem Kunden später mit anbieten kannst.

Und das ist eine Erfahrung, die ich anfangs komplett falsch verstanden habe.

Ich habe gedacht, sobald ich mich für eine Richtung entschieden habe, kann ich auch nur noch das anbieten und muss alles andere absagen. Im Prinzip betrachtest du Anfragen auch so.

Wenn du den Kunden aber fragst, was ihn momentan so beschäftigt und was er noch braucht und rauskommt, dass er Schwierigkeiten hat, noch einen guten Fotografen für seine Team-Fotos zu finden, warum solltest du ihm dafür nicht auch eine Lösung vorschlagen? Du willst, dass der Kunde glücklich und zufrieden ist. Warum also nicht jemanden vorschlagen, den du kennst.

Das heisst nicht, dass du derjenige sein musst, der letztendlich dann die Fotos macht. Du könntest es sein. Genauso wie du für ihn auch Visitenkarten gestalten könntest, obwohl er wegen einer Website zu dir gekommen ist.

Wenn du schon mit ihm an einer neuen Website arbeitest und du sein Vertrauen hast, dann ist die Chance sehr groß, dass er auch einen weiteren Auftrag dir übergibt. Obwohl diese Art von Arbeit nicht direkt aus deinen Dienstleistungen zu erkennen ist. Du musst ihn eben danach fragen.

Auch wenn du einen Partner/in mit ins Boot holst und du dir prozentual meinetwegen 15% davon abzwacken würdest, hilfst du ihm dadurch ein großes Stück weiter.

Aber vergesse nicht, dass alles ist passiert, nachdem du ihn mit deiner Positionierung überzeugt hast. Das heisst diese Nische, dieser eine Bereich in dem er einen Experten gesucht hat, hat ihn überhaupt erst zu dir geholt und angesprochen.

Das soll jetzt nicht heissen, dass du bei jedem Projekt upselling betreiben solltest. Aber was ich damit sagen will, ist, dass es schon auch möglich ist, sich auf den digitalen Bereich zu fokussieren und bei einem Projekt später trotzdem Print mit ins Spiel zu bringen.

Ich bin mir nicht sicher, ob es so gut ist, wenn du es dann selber machst. Aber das ist vielleicht auch nur eine Sache von der richtigen Kommunikation. Du könntest sagen du hast da jemanden und machst es dann ein Stück weit selber.

Denn das Problem ist, dass wenn du exzellente Arbeit leistest und der Kunde zufrieden mit dem Ergebnis ist, dann wird er dich auch weiterempfehlen. Hier ist nur die Frage als was? Als Spezialist für Website Design oder eventuell auch als Anlaufstelle, falls du Printprodukte brauchst? Und genau das willst du ja eigentlich vermeiden. Du willst, dass er dich und deine Positionierung weiterempfiehlt.

Warum bieten Agenturen häufig alles mögliche an und das klappt auch?

Das habe ich mich auch schon hin und wieder gefragt aber lass mich dir eine Frage stellen: Bist du eine Agentur? Oder bist du Einzelunternehmer und Freelancer?

Nur weil eine Agentur sich auf mehr Angebote spezialiert hat, heisst das nicht zwingend, dass sie nicht auch mit einem Bereich angefangen haben. Je mehr man eben wächst, desto glaubwürdiger ist es auch zu sagen, dass wir mit unseren 50 Mitarbeitern Experten in jedem Gebiet haben.

In welche Nische soll ich nun gehen?

Falls du dich jetzt hier am Ende fragst: Jetzt hat mir Jonas hier alles mögliche erzählt, aber wie sieht überhaupt seine Positionierung aus und warum geht er nicht noch weiter in eine Nische, dann habe ich eine einfache Antwort für dich: Es funktioniert momentan einfach so wie es ist. Und das ist auch das Gleiche, was ich dir empfehlen möchte.

Wenn dich die Kombination, die du momentan anbietest, erfüllt und du auch super damit leben kannst und auch genug verdienst, dann lass es so. Du triffst deine eigenen Entscheidungen und das sollte auch so bleiben.

Das sind hier nur Empfehlungen und Erfahrungen, von denen ich spreche. Es ist keine Garantie zu Erfolg. Die Umsetzung liegt auf jeden Fall bei dir und gerade bei einer Positionierung gehört noch mehr dazu, als nur eine Nische wählen.

Trotzdem kann ich sagen, dass auch ich mich in den letzten Jahren mehr und mehr spezialiert habe. Angefangen habe ich 2012 mit Print und Webdesign Angeboten. Dann habe ich mich davon gelöst und nur noch Websites gemacht. Dann habe ich mich auch davon gelöst und nur noch Website Design angeboten und kommuniziert. Keine Programmierung mehr.

Und wenn du heute auf meine Website schaust, dann siehst du, dass ich auch bei Webseiten geblieben bin. Das ist also das, was ich nach außen hin ausstrahle und was die Leute sofort im Kopf behalten sollen.

Letztes Jahr habe ich aber auch viele App Designs und interaktive Anwendungen und Marketing Kampagnen gemacht. Wie passt das dann dazu?

Es ist so wie ich vorhin gesagt habe. Der Einstieg war Webdesign und nach dem Kennenlernen und ersten Projekt kam eben auch heraus, dass Jonas nicht nur gut User Interfaces für Webseiten gestalten kann, sondern auch für Apps. Das lief dann aber überwiegend als Freelancer für Unternehmen direkt. Aber das ist nicht das, was ich über meine Website kommuniziere. Dort möchte ich ganz klar Webdesign Aufträge generieren.

Das vielleicht mal zum Abschluss zu diesem ersten Beitrag zum Thema Positionierung. In der nächsten Folge beschäftigen wir uns mit dem eigentlichen Bereich der Positionierung, wie du ihn definieren kannst und welche Nischen es für uns geben könnte. Zudem habe ich auch noch einige richtig gute Positionierungs-Beispiele von Designern.

Ich freu mich schon drauf!

Das ist ein Beitrag einer vierteiligen Serie!

Hier gehts zu Teil zwei →

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